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CASO DE ÉXITO: MEJORA DE LA GESTIÓN DE LOS EQUIPOS DE PUNTO DE VENTA EN UNA EMPRESA DE COMERCIO DETALLISTA

enricI. Situación de partida:

Nos encontramos con una empresa sucursalista con muchas tiendas  que carecía de uno modelo definido y homogéneo de gestión de las personas en el punto de venta.

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FORMACIÓN INNOVADORA, FORMACIÓN SENTIDA

quiqueA menudo nos encontramos con empresas y consultoras que ven en la formación una solución a todos los problemas de rendimiento. Parece que comprando un par de cursos sobre habilidades de comunicación todo se va a solucionar. Pero lo cierto es que ni todo se soluciona con formación, ni toda la formación vale. Un curso en el que un formador da contenidos durante unas horas, es a todas luces insuficiente en la mayoría de casos. Los participantes suelen estar hartos de escuchar lo mismo por tantos sitios.

Esta formación, la "master class", es útil cuando lo que queremos es transmitir conocimientos, pero no lo es tanto cuando lo que buscamos es generar un cambio en la forma de hacer; hablamos de gestión del cambio. El proceso del cambio no es "ver-cambiar"; según nuestra visión es "ver-sentir-cambiar". Para ello necesitamos vivir las consecuencias, prácticamente tocar una realidad que pese a ser ficticia, nos puede sonar muy familiar. Por esto, hemos integrado el teatro en la formación. Pero no os imaginéis escenarios y actores recitando. No, todo es más cercano, tanto que no se sabe que lo que se está viendo es una actuación. Teatralizar para hacer sentir el cambio.

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GARANTÍAS DE ÉXITO EN UN PROCESO DE COACHING

amaliaExisten en un proceso de coaching dos principios clave:

  • CONCIENCIACIÓN: toma de conciencia de la situación de partida: "quién soy para los demás","en qué comportamientos concretos está basada esta percepción" "cuáles son los peligros de mantener esta situación".
  • RESPONSABILIDAD: elección libre del compromiso para llevar la acción: "qué puedo hacer", "qué decido hacer", "cuándo voy a empezar", "cómo lo voy a medir".

Desde nuestra experiencia, si bien la toma de conciencia supone el primer paso, no basta con descubrir y "digerir" cuáles son las áreas a mejorar, es indispensable identificar los comportamientos que las soportan,  las creencias en que se justifican, los peligros de mantenerlos y por supuesto, visualizar los beneficios que nos va a reportar el cambio. Sólo en ese momento, asumimos la responsabilidad y nos movemos libremente a la acción, a través del compromiso y la voluntad de modificar hábitos, de desaprender conductas y adoptar nuevos comportamientos.

 

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