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MARKETING DE RELACIONES

En la economía globalizada y altamente competitiva el protagonismo de la fuerza de ventas aumenta cada vez más.

Los productos y servicios tienden a parecerse cada día más, los clientes son más exigentes y quieren más por su dinero. Exigen un trato personalizado y humano y valoran la empresa a través del contacto que tienen con su representante, el vendedor.

En el mercado americano, recientemente se ha hecho un estudio entre las empresas grandes y medianas que concluye: "En la actualidad , la mayor parte de las compañías se está alejando de la venta de transacciones, con su énfasis en "producir" la venta. En vez de ello están practicando y formando a su personal en el marketing de relaciones, que hace hincapié en mantener relaciones fructíferas a largo plazo con los clientes, creando un valor superior y centrándose en la satisfacción del cliente. Están comprendiendo que, cuando operan en mercados que están madurandoy se enfrentan a una severa competencia, cuesta mucho más encontrar nuevos clientes, que conservar los actuales."


Surge con gran fuerza el Marketing de Relaciones, y muchas empresas han logrado su diferencia competitiva en presentar una excelente plantilla de vendedores, que genera confianza y trasmite valores de honestidad e idoneidad, en los que el cliente encuentra un aliado, un socio que lo ayuda a gestionar con éxito su negocio.

Pero también el cliente del negocio minorista ya no se limita a buscar lo que le conviene y al mejor precio, busca más que nada que lo hagan sentirse bien, le den importancia en un marco de respeto que solo el vendedor que trasmite honestidad y confianza le puede brindar.

El desafío está hoy más que nunca en formar y capacitar a nuestra fuerza de venta para que asuma esa necesidad del cliente actual y responda dedicándole al cliente todo su interés, su capacidad de escuchar y de valorarlo, sin desestimar las cualidades clásicas del vendedor, a las que ya nos hemos referido.


Manuel Zunin
Experto en Marketing y Ventas
Colaborador de Inmerco Mk
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