Habrás escuchado esta pregunta muchas veces, puede que de mi boca, o de la de algún otro miembro de INMERCO, que intentando generar una reflexión, volvemos una y otra vez al mismo punto: “¿Y a ti qué te compran?”

Decimos qué te compran y no qué vendes, porque cuando hablamos de vender tendemos a hablar del producto: de lo que es y lo que hace. Sin embargo, cuando preguntamos qué nos compran hablamos de utilidades (no hablaré de necesidades, porque hay cosas que no necesitamos, pero nos son útiles): cómo uso el producto y para qué me sirve.

Parece que nos olvidamos y volvemos una y otra vez al discurso del producto. Y es que a mí mismo, que tanto lo pregono, se me olvida. Me pongo a hablar de lo maravilloso que es el producto, qué bien funciona. Cosa que, obviamente, es importante, pero es algo que se da por supuesto. Se da por supuesto que el agua de Fontvella, por ejemplo, es sana y que es mineral. ¿Pero la gente lo compra por eso? Si fuera por eso, casi cualquier marca de agua embotellada nos serviría.

La realidad es que encontraremos, si hacemos una buena investigación, que Fontvella tiene una serie de valores percibidos que la hacen diferente. Quizá es que genera confianza por los años que lleva, quizá es por su look deportista y moderno que refleja la botella, quizá es porque hay gente que no le gusta consumir productos de marcas “poco conocidas” y Fontvella parece una buena marca para llevar al gimnasio.
Por si fuera poco, todo esto, en muchos casos, no está en un nivel consciente y aceptado por la persona. Puede que nos digan que les gusta por el sabor. ¡Y NO nos miente! Pero ha habido estudios en los que se ha mostrado cómo el cerebro funciona diferente cuando uno ve la marca: sabe mejor si sabemos que es nuestra marca favorita, si no la vemos hasta podemos confundirla.

Por eso, en estos momentos en los que vamos a recuperarnos, en los que hemos decidido que vamos a generar el cambio que buscamos, creo que es necesario reflexionar sobre lo que nos compran.

Recuerda que no vendes taladros, vendes agujeros para colgar cuadros; no vendes pantallas, vendes poder visualizar un contenido;… y el día en que haya un instrumento que no sea un taladro para hacer agujeros, o una forma de visualizar contenido que no sea una pantalla, ese será tu sector también. Nos podemos empeñar todo lo que queramos en decir que no es lo mismo, que esto es diferente, que tiene más calidad, pero si al que lo utiliza le sirve para lo mismo, es lo mismo. Te compran el USO: te compran el producto pero también la marca, el servicio postventa, la profesionalidad de tus vendedores, la eficiencia de tu departamento de administración, tu responsabilidad social y medioambiental,...

Crea una experiencia, vende más que propiamente el producto, genera un sentimiento, una identidad, algo a lo que la gente se pueda adscribir. ¿Qué significa tu marca? ¿Si a tu producto le quito la marca, funciona igual? Si es que sí, mal camino. Siempre habrá alguien que pueda hacer un producto igual que el tuyo.