La planificación de ventas es una herramienta de gestión que guía a las empresas en el desarrollo y consecución de sus metas. Su objetivo fundamental es eliminar la incertidumbre intentando prever cuál va a ser la situación tanto interna como externa a la empresa en un futuro próximo, teniendo en cuenta todos los factores que pueden influir en la organización, tanto positiva como negativamente, así como analizando el potencial y la capacidad interna de la empresa.

Tiene tres utilidades básicas:

1. Sirve de Mapa porque guía a la empresa marcando el objetivo final a conseguir y los objetivos específicos en cada una de las etapas.
2. Nos permite ir controlando si se están cumpliendo las previsiones, cuantificar, en su caso, las desviaciones, analizar las causas que han favorecido o dificultado la consecución de los objetivos, y actuar en consecuencia diseñando acciones que nos permitan corregir esas desviaciones.
3. Facilita la comunicación y coordinación de todas las áreas de la empresa informando de los objetivos, las acciones diseñadas para alcanzarlos, los responsables de su ejecución, los recursos disponibles y los tiempos de ejecución.

No obstante, todavía existen empresas que no utilizan este instrumento, muchas de ellas porque creen no disponer de información, o porque aun teniéndola no la analizan. Otras no trabajan con objetivos de ventas o, si lo hacen, no aplican sistemas de control de forma periódica que les permita analizar la consecución de esos objetivos, o no son capaces de reaccionar ante las desviaciones.

Además, algunas empresas utilizan erróneamente esta herramienta como un instrumento de control y penalización de sus equipos comerciales, estableciendo objetivos irreales o inalcanzables de los que depende parte de su retribución; cuando, realmente, el objetivo de la planificación debe ser facilitar y apoyar a los equipos comerciales, aportándoles información que les ayude a vender más eficientemente, identificando el potencial de sus zonas, de sus clientes, diseñando acciones concretas, y dotándoles de los recursos necesarios para conseguir los objetivos.

Por ello, nuestra propuesta de este mes de Enero está orientada a invitar a las empresas que todavía no han diseñado su plan de de ventas a que reflexionen sobre cuál va a ser el panorama comercial de 2010 en el que van a desarrollar su actividad, analizando toda la información de que disponen, tanto externa como interna, a fin de poder establecer los objetivos comerciales a alcanzar, diseñar las acciones necesarias para conseguirlos y establecer indicadores y mecanismos de control que les permitan llevar un seguimiento de los resultados para poder medir y corregir.