PLANTEAMIENTO: ¿PARA QUÉ SIRVE LA PLANIFICACIÓN FERIAL?

La Oportunidad innegable que las ferias representan para una empresa viene determinada por la magnífica ocasión de encontrar bajo el mismo techo toda la oferta y la demanda representativa de un sector. Sin embargo, la realidad nos muestra que un alto porcentaje de empresas que asisten a una feria lo hacen sin una preparación previa lo que reduce considerablemente las posibilidades de aprovechar esa Oportunidad.

Es fundamental antes de participar en una Feria haber definido claramente los objetivos que se pretenden conseguir, diseñar los instrumentos y establecer los planes de acción para conseguirlos.

OBJETIVO GENERAL: Establecer una planificación detallada y consensuada con todo el equipo para la participación en una feria.

Objetivos específicos:

• Establecer los objetivos de participación en el certamen.
• Diseñar los planes de acción para conseguirlos, así como las herramientas e instrumentos de apoyo.
• Formar al personal sobre las acciones a desarrollar en el certamen y establecer pautas de comportamiento.
• Control de resultados.
• Análisis de las dificultades y claves de éxito.
• Establecimiento de planes de acción para realizar el seguimiento comercial.
• Establecimiento de acciones correctoras para futuras participaciones feriales.

RESULTADO:

Una participación con altas garantías de éxito por el hecho de planificar los objetivos de participación, saber que la feria es la mejor herramienta para conseguirlos, y prever y preparar los instrumentos de apoyo necesitará la empresa.
Análisis de la rentabilidad aportada por la participación ferial y planificación y ejecución del seguimiento comercial postferia necesario para que los contactos cualificados conseguidos en feria se transformen en negocio generado.

METODOLOGÍA:

La metodología de trabajo es a través de reuniones internas con el equipo comercial que vaya a participar en el certamen en las que se combinarán exposiciones teóricas con trabajo en grupo.
Se realizan, a priori, tres reuniones, dos de ellas previas a la celebración del certamen y una última posterior (una semana después de finalizado el certamen):

• 1ª Reunión: Pre-feria (½ jornada)

• Reflexión y establecimiento consensuado y en equipo de los objetivos a cubrir con la participación de la empresa en la feria:

1. ¿Para qué exponemos en la feria?
2. ¿Qué queremos conseguir?

• Planificación de las acciones necesarias a llevar a cabo antes y durante la feria para la cobertura de dichos objetivos:

1. ¿Qué acciones se van a poner en marcha?
2. ¿Con qué recursos cuenta la empresa?
3. ¿Cuándo se realizarán esas acciones?
4. ¿Quién va a hacer qué?

• 2ª Reunión: Pre-feria (½ jornada)

• El papel de los comerciales en la feria: Gestión comercial del tiempo, de los contactos y recogida de información.
• Diseño de los instrumentos de apoyo:

1. Argumentario de venta
2. Cuestionario conocimiento de la competencia
3. Fichas contactos
4. Libro de visitas
5. Material de publicidad y promoción

• Pautas de comportamiento y presencia en la feria.

1. ¿Cómo debemos actuar?
2. Establecimiento de horarios y turnos

• Establecimiento consensuado de un plan de trabajo.

1. Acciones a poner en marcha
2. Recursos necesarios
3. Cronograma
4. Asignación de tareas y responsabilidades

• 3ª Reunión: Post-feria (½ jornada)

• Control de los resultados:

1. Análisis del nivel de cumplimiento de los objetivos.
2. Identificación de las dificultades surgidas y de las claves del éxito.
3. Valoración de la información obtenida de los visitantes y de la competencia.

• Diseño de acciones correctoras para próximas participaciones feriales.
• Planificación del seguimiento comercial:

1. Clasificación de los contactos.
2. Diseño de acciones comerciales postferia

 

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