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Negociación desde la perspectiva constructivista

Negociación desde la perspectiva constructivista por Raúl Pérez

Las definiciones oficiales del concepto "negociación" o "negociar", suelen estar teñidas de connotaciones negativas. Lo más positivo que se dice sobre negociar, es que busca "el mejor logro". La definición más exótica que he encontrado es la que se refiere a la negociación como "desconcertación de valores" (Diccionario Ideológico Casares).



Negociación por  Raúl Pérez

 

Las definiciones oficiales del concepto negociación o negociar, suelen estar teñidas de connotaciones negativas. Lo más positivo que se dice sobre negociar, es que busca el mejor logro. La definición más exótica que he encontrado es la que se refiere a la negociación como desconcertación de valores (Diccionario Ideológico Casares). Es decir, crear confusión o caos, con el objetivo de alcanzar el acuerdo más provechoso (no suele concretarse en las definiciones para quién es ese provecho).

 

Partiendo de una definición aparentemente tan negativa y que con facilidad se puede asociar con engaños, mentiras y timos, proponemos una conceptualización más optimista sobre la negociación. Partimos del entendimiento del desconcierto como desaprendizaje, un elemento imprescindible si queremos conseguir un proceso real de aprendizaje. Partiendo de unas construcciones que damos como verdaderas, mediante la comparación con otras nuevas, se produce un proceso de desaprendizaje y reaprendizaje (reelaboración de aquello que tomábamos como verdad). A fin de cuentas, la negociación debería partir de la base de la creación conjunta de significados para alcanzar un punto de acuerdo respecto al cual fijar el precio de aquello sobre lo que se negocia.

Aquel que quiere vender posee una construcción determinada de en qué consiste su producto: qué es, para qué sirve, a quién le sirve, cuánto sirve, cuánto le ha costado a él la fabricación o la confección. Y el comprador posee una construcción distinta sobre aproximadamente los mismos factores: qué es, para qué le sirve a él, qué uso le puede dar. ¿No es la negociación nada más que una construcción intersubjetiva de esos factores, por parte de los dos interesados? Pero tenemos que contar con la esteorotípica picaresca y con el afán de lucro humanos. De esta forma, intuimos que los participantes en una negociación transmitirán cada uno al otro una hipérbole de sus construcciones respectivas, con el objetivo de (volvemos al principio) obtener el máximo beneficio.

Ahora bien, ¿cuál es el máximo beneficio hoy en día?

Podemos partir de una visión cortoplacista o largoplacista. Si partimos de la primera, probablemente entenderemos la negociación y su relación con el máximo beneficio de una forma individualista, monádica y egoísta. Es decir: voy a intentar ganar cuanto pueda con este negocio y a olvidarme inmediatamente de él. De esta forma, nuestra negociación consistirá en una maratón de mentiras o medias verdades (mucho peores) con el objetivo de obtener tanta ganancia como nos sea posible, sin considerar los beneficios de quien nos compra (o de quien nos vende, depende del caso). En el siguiente intercambio, procuraremos no toparnos con el cliente al que hemos timado, porque sabemos que no nos va a comprar más (se coge antes a un mentiroso que a un cojo). Además, ese cliente tampoco nos buscará a nosotros, si no es para ajustar cuentas sobre el intercambio anterior.

 

Si nos posicionamos en una visión medio o largoplacista, el planteamiento será totalmente distinto y tendrá que gestarse, necesariamente desde la búsqueda del establecimiento de una relación de confianza (todo lo contrario a lo descrito para el corto plazo). No estamos hablando de las técnicas concretas que se pueden encontrar en cualquier curso al uso sobre negociación, en los que se nos habla de mirar a los ojos y utilizar el nombre de nuestro interlocutor para conseguir su confianza. Nos referimos a un concepto más profundo y longitudinal. Nos referimos a realmente querer el bien de nuestro cliente, porque eso es lo que va a hacer que nosotros alcancemos nuestro bien. Desde el posicionamiento largoplacista el negociador tiene que conocer qué está vendiendo y qué quiere el cliente comprar. A partir de este conocimiento (y del conocimiento de lo que el cliente conoce) se puede generar una negociación que gire alrededor de la construcción de un significado común. Qué es el producto, cuál es su función y cuál es su valor, básicamente. Esta construcción sólo puede llevarse a cabo desde la sinceridad. En cualquier otro caso, volveremos a encontrarnos con los problemas descritos en el párrafo anterior y volveremos a la ganancia en el corto plazo (que conlleva la pérdida en el largo).

 

De esta forma, la negociación conlleva necesariamente la generación y la obtención de confianza. Y éstas sólo son posibles desde la sinceridad sobre las bondades de nuestras propuestas.

Lincoln decía: Puedes engañar a todo el mundo algún tiempo, puedes engañar a algunos todo el tiempo, pero no puedes engañar al todo el mundo todo el tiempo.

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