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¿QUÉ VENDES? ¿QUÉ TE COMPRAN? (I)

quiqueDebo reconocer que desde INMERCO somos muy insistentes con este tema desde hace tiempo. Enrique Padre, mi padre vamos, ha escrito numerosos artículos sobre la importancia de entender la necesidad que satisfacemos con nuestros productos. Sin embargo, parece que, para variar, la teoría siempre queda muy clara y todos asumimos que entendemos bien el tema pero nos sucede demasiado a menudo (¡incluso a nosotros que nos dedicamos a esto!) que se nos olvida o lo desdibujamos.

Además de que, debido a una serie de situaciones que ahora compartiré con vosotros, en las que he estado hablando de esto mismo, creo que el final de año siempre es un excelente momento para replantearse este tipo de cosas de un corte estratégico que nos hacen levantar el pie del acelerador y mirar hacia un horizonte un poco más lejano de lo habitual.
Quizá lo primero es esa disyuntiva que plantea el título del artículo, que viene a recordarnos si sabemos qué nos están comprando y si estamos vendiendo lo mismo. La pregunta parece rara, ¿no? Pues si vendo pan, obviamente me compran pan. Para deshacernos de esta aparente obviedad, compartir con vosotros la primera situación.
Trabajando con los mandos de una multinacional del embalaje industrial, les pregunté: "¿Qué producís?". A lo que me respondieron con todo el sentido del mundo "Embalaje industrial". A lo que yo les respondí "Y, ¿qué vendéis?", un poco extrañados repitieron la respuesta. Con lo que yo volví al ataque y les pregunté "¿Qué os compran?", más extrañados aun y casi preguntando repitieron la respuesta. Algunos de vosotros ya sabréis por dónde quiero ir. El cliente no te compra el embalaje industrial por gusto, lo compra porque tiene que mover su producto de un lado al otro del mundo sin que se estropee y en el menor tiempo posible. Esto quiere decir que si el día de mañana sale un sistema que evita el embalaje industrial y envía la mercancía a través de, imaginemos, un rayo láser, estás fuera del mercado a no ser que hagas rayos laser que transportan mercancías. Vamos, que tu negocio no es el del embalaje industrial si no el de resolver cómo movemos la mercancía de un sitio a otro. Y sí, de acuerdo, lo del rayo láser queda lejos, pero ¿qué os parece una impresora 3D que imprima el embalaje que necesita la fábrica? Hay que tener claro qué nos está comprando nuestro cliente para poder adaptar nuestros argumentos de venta.

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