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Nada sucede en la empresa hasta que alguien vende algo

Aún cuando, en la actualidad,la imagen de vendedor ya no se asocia indefectiblemente a la de embaucador, la actividad profesional de las ventas sigue siendo percibida como una función empresarial de segundo orden, una actividad necesaria pero carente de reputación. Esta situación se vive tanto en la sociedad como en el mismo ámbito empresarial. A los hombres y mujeres que forman parte de la fuerza de ventas de una empresa se les denomina de cualquier forma,... técnicos en marketing, asesores comerciales, consultores, agentes, etc. de cualquier forma, menos lo que realmente somos: Vendedores.

Es cierto que durante mucho tiempo la palabra ventas ha estado unida a manipulación y engaño, la formación en ventas ha consistido en la instrucción en técnicas y trucos par conseguir el pedido con independencia de lo que el cliente realmente desee.

 

Alguién expresó en cierta ocasión que aunque la función de ventas nunca desaparecería, la finalidad del Mk es hacer que la venta sea superflua... lo ideal seria que el cliente esté pronto a comprar (Management: Tasks,Responsabilities, Practicies NY: Harper & Row 1973)

Pero el cliente no esta pronto a comprar, por el contrario la indiferenciación de las ofertas unida a la ausencia de un sincero deseo de compromiso con el cliente, hace que este se muestre desleal a la marca y esto exige una actitud de mayor anticipación queel simple hecho de esperar a que nos compren lo que ofrecemos. Esta actitud debe ir encaminada a identificar y satisfacer las necesidades y los deseos del cliente mejor que nuestros competidores es decir, Vender.

Adoptar una posición proactiva esta muy lejos de esperar que el COMPRADOR se vea en la necesidad de pasar el pedido correspondiente, esto desde luego no es vender, esto es simplemente permitir la compra.

La venta implica anticipación, adelantarse a las situaciones, mediante la información y desde luego la elaboración de propuestas innovadoras y creativas conformadas, tanto por el producto propiamente dicho, como por el asesoramiento implícito que la labor del VENDEDOR conlleva y esto no tiene nada de superfluo.

Deberemos recordar, como el profesorAlfonso Duran nos sugiere en un reciente artículo, el viejo dicho de que "nada sucede en la empresa hasta que alguien vende algo"

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