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LA TRIPLE ORIENTACIÓN DEL MARKETING… ¿SOLO?

sofia2Algunos autores definen el Marketing como una disciplina, una herramienta, una actividad de la empresa, o más bien una filosofía (término que desde mi punto de vista es mucho más acertado), que persigue el conocimiento total del cliente y de sus necesidades con la finalidad de satisfacerlas y, por ende, de fidelizarle y conseguir su lealtad.

La evolución que ha ido experimentando el mercado hizo que las empresas se tuvieran que plantear pasar de una orientación al producto, donde se vendía todo lo que se ofertaba, a una orientación al cliente donde había que ofrecer lo que se podía vender.

Esta necesidad de orientarse al cliente supone que toda la actividad de la empresa gire en torno a él, a sus gustos y preferencias, a ofrecerle un producto o servicio que las satisfaga al máximo y a un precio que el cliente esté dispuesto a pagar. Pero además, mejor, más rápido, más cómodo y más barato que los demás.

Es entonces, en mercados cada vez más competitivos y globalizados, cuando surge de forma clara la necesidad de orientarse también a la competencia; es decir, analizar qué hacen nuestros competidores, cómo lo hacen, a qué precio lo ofrecen y qué resultado están obteniendo.

Y comienzan a cobrar importancia también los canales de distribución, a través de los cuales nuestro producto llega al cliente; y la necesidad de identificar qué papel juegan y cómo influyen en nuestros resultados. Es fundamental identificar cuáles son los canales más adecuados para vender nuestro producto, qué poder tiene el distribuidor en el mercado, qué necesita de nosotros y qué podemos ofrecerle para que sitúe nuestro producto en lugar y como opción preferente.

Pero, hoy por hoy, con eso no es suficiente, hay una diversidad de agentes que intervienen en los resultados de la empresa y a los que esta debe estar también orientada: son los stakeholders. Se trata de los empleados, a los que la empresa debe mimar si quiere que estén implicados y motivados; los proveedores, de los que la empresa necesita también un compromiso en tiempo y forma; los accionistas, que son los propietarios de la empresa y a los que hay que rendir cuentas; y la sociedad, con la que la empresa tiene también que estar comprometida porque puede sentirse afectada por sus decisiones y actuaciones, tanto positiva como negativamente.

Por eso, la triple orientación de la que se hablaba hace unos años: cliente, competencia y canal, se convierte en una necesaria multiorientación, que aporte a la empresa una visión global de todos los agentes que influyen en el proceso de comercialización y que le permita responder a las expectativas de cada uno de ellos de forma satisfactoria y diferenciada.

 

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